Alfonzo Eduardo García Bonacía

· Definir e executar a estratégia integrada de marketing e vendas, alinhando os objetivos comerciais às metas corporativas de crescimento, rentabilidade e posicionamento da marca.

· Liderar equipes multidisciplinares compostas por gerentes de produto, analistas de mercado, força de vendas, supervisores regionais e equipe de suporte promocional.

· Desenhar planos de marketing para produtos estabelecidos e lançamentos, incluindo análise de mercado, definição de posicionamento, estratégias de segmentação e execução tática.

· Coordenar o desenvolvimento de materiais promocionais, campanhas de comunicação médica e odontológica, participação em congressos científicos e ações com farmácias e distribuidores.

· Supervisionar a elaboração e o controle dos orçamentos promocionais e comerciais (publicidade, amostras médicas, eventos, treinamentos, pesquisas de mercado, etc.).

· Estabelecer e monitorar indicadores-chave de desempenho (KPIs) para avaliar a eficácia das ações promocionais e a produtividade da força de vendas.

· Assegurar a integração entre as equipes de marketing e vendas para maximizar a efetividade promocional e a cobertura médica e odontologica estratégica.

· Implementar estratégias multicanais (presencial e digital) para fortalecer o relacionamento com profissionais de saúde e farmácias.

· Conduzir a política comercial com redes de farmácias, e distribuidores, incluindo negociações de condições comerciais, campanhas de sell-out e programas de fidelização.

· Acompanhar continuamente o desempenho do portfólio por meio de ferramentas de inteligência de mercado (Close-Up, auditorias internas), propondo ajustes táticos.

· Participar ativamente das decisões corporativas junto à alta direção, oferecendo uma visão estratégica do ambiente competitivo e das oportunidades de inovação.

Desenvolvimento de programas de fidelidade, visando maior retenção e engajamento dos clientes.

Principais Resultados:

· Entre 2021 e 2024, liderei estratégias de marketing que impulsionaram um crescimento notável do portfólio de produtos: cinco dos nove produtos sob minha responsabilidade posicionaram-se como os de maior crescimento em prescrições dentro de seus respectivos mercados. Um deles alcançou a segunda posição como o produto com maior aumento de prescrições em seu mercado a nível nacional. Dados Close-Up, dezembro de 2024 (Analyzer).

· Entre 2021 e 2024, conduzi ações estratégicas que resultaram em um desempenho comercial expressivo do portfólio: sete dos nove produtos sob minha gestão registraram o maior crescimento em demanda — tanto em unidades quanto em valores — dentro de seus respectivos mercados, superando todos os concorrentes. Adicionalmente, dois produtos ficaram em segundo lugar como os que mais cresceram em seus mercados, consolidando uma evolução altamente competitiva do portfólio. Dados Close-Up, dezembro de 2024 (Retail Market, canal farmácias).

· Apoiar a direção estratégica da área de marketing, alinhando as ações promocionais aos objetivos comerciais da empresa.

· Supervisionar e coordenar as atividades dos gerentes de produto e analistas de marketing, garantindo a execução eficaz dos planos promocionais.

· Participar da concepção e aprovação de campanhas de comunicação voltadas para médicos, odontologos, farmácias e consumidores, assegurando o cumprimento das normas regulatórias e a coerência da imagem institucional.

· Colaborar na definição dos orçamentos promocionais (amostras médicas, materiais promocionais, eventos, publicidade, pesquisas de mercado) e controlar sua execução eficiente.

· Analisar indicadores de desempenho (sell-out, market share, ROI promocional, produtividade da força de vendas) para ajustar estratégias e maximizar resultados.

· Coordenar com a área comercial e a gerência médica o desenvolvimento de novos produtos e a otimização do ciclo de vida do portfólio existente.

· Apoiar o treinamento contínuo da equipe comercial em temas de produto, concorrência e posicionamento.

· Representar a área de marketing em reuniões estratégicas internas e com parceiros externos (agências, distribuidores, consultorias).

Responsável pelo controle orçamentário, avaliando decisões administrativas, preservando a saúde financeira da empresa.

· Definir políticas e estratégias promocionais para maximizar a produtividade da empresa e sua participação no mercado farmacêutico, garantindo a satisfação dos clientes: médicos, dentistas, farmacêuticos e público em geral.

· Estabelecer as diretrizes para a elaboração dos orçamentos anuais de: Investimento Promocional: materiais promocionais, brindes, publicidade (mídia impressa e audiovisual), ferramentas de análise (Close-up e IMS), participação em eventos médico-odontológicos-científicos (stand, inscrições, hospedagens), amostras médicas, estudos clínicos de fase IV, estudos de mercado, ações promocionais, etc. Assessoria Médica: apoio a sociedades médicas, aquisição de material científico, etc. Assessoria Odontológica: palestras odontológicas, apoio a sociedades odontológicas, etc.

· Definir indicadores de gestão para a equipe de marketing: gerente de marketing, gerentes de produto (4), assessores médicos (2), assessores odontológicos, coordenador de marketing, analista de mercado e assistente de marketing.

· Definir os indicadores de gestão promocional e de vendas aplicáveis à equipe de vendas: gerentes regionais, supervisores regionais, propagandistas médicos, odontológicos e comerciais.

· Estabelecer diretrizes para os planos promocionais por especialidade, a serem implementados anualmente pelos gerentes de produto.

· Garantir a correta divulgação da imagem dos produtos e da empresa.

· Assegurar o cumprimento das normas vigentes de publicidade e venda de medicamentos éticos e OTC.

· Coordenar, junto aos gerentes de produto, os procedimentos para lançamentos de novos produtos.

· Garantir o cumprimento dos prazos definidos para a introdução de novos produtos no mercado.

· Garantir o cumprimento das metas e objetivos estabelecidos para a equipe.

· Definir os estudos clínicos de fase IV a serem realizados.

· Planejar e executar ações que assegurem a eficiência e produtividade da empresa, otimizando o retorno sobre o investimento.

· Identificar segmentos de mercado para lançamento de novos produtos e ampliar a presença e o posicionamento da empresa.

· Aprovar literaturas, materiais promocionais e materiais de PDV (POP).

· Monitorar e analisar a evolução dos produtos existentes para propor melhorias, reformulações ou descontinuação.

· Realimentar a equipe sobre o alcance ou a reformulação de metas e objetivos do plano de marketing.

· Avaliar a eficácia das ações do plano de marketing, assegurando sua execução conforme o cronograma e a metodologia prevista.

· Gerar análises e planos de melhoria relacionados ao ranking da empresa no mercado (em valores e unidades).

· Supervisionar o gerenciamento e atualização do cadastro médico, odontológico e farmácias

· Desenhar procedimentos para otimizar o tempo de resposta aos clientes internos e externos.

· Ministrar treinamentos gerais e específicos para os cargos da direção de marketing.

· Participar ativamente do processo de recrutamento e seleção de gerentes de produto, assessores médicos e odontológicos, propagandistas e equipe administrativa da área de marketing.

· Estabelecer metas e objetivos nos mercados atuais e potenciais da empresa.

· Realizar análises sobre o cenário futuro da empresa considerando demanda, crescimento populacional, poder aquisitivo, inflação, preferências de consumo, concorrência, política econômica, entre outros fatores.

· Preparar apresentações de desempenho da empresa para os acionistas, conselho diretivo e equipe em geral.

Principais Resultados:

· Conduzi a Especialidades Dollder, C.A. a ser o laboratório com maior crescimento em participação de mercado em prescrições no mercado farmacêutico total nos últimos cinco anos (dados Close-Up, dezembro de 2015).

· Conduzi a empresa do 19º lugar no ranking geral de laboratórios farmacêuticos do mercado ético em dezembro de 2012 para o 9º lugar em dezembro de 2015, entre um total de 123 laboratórios (dados Close-Up).

· Alcancei a maior produtividade em prescrições por propagandista da indústria farmacêutica venezuelana.

· Obtive que 91,7% dos produtos em promoção do laboratório (22 de 24) se posicionassem entre o 1º ou 2º lugar em prescrições nos mercados em que atuavam (dados Close-Up, dezembro de 2015).

· Desenvolver um plano estratégico de negociações de curto, médio e longo prazo, garantindo o crescimento do laboratório acima da média do mercado.

· Garantir o cumprimento da programação definida para a introdução no mercado de novos produtos ou serviços determinados pela empresa.

· Estabelecer, em conjunto com os gerentes das áreas, as metas e objetivos operacionais de vendas por produto, participação de mercado, desempenho por marca, prazos de entrega, políticas de preços, margens, custos e cotas de venda.

· Planejar e executar todas as atividades com o objetivo de manter a empresa dentro dos parâmetros de eficiência e produtividade, assegurando o retorno ideal sobre o investimento.

· Definir os canais de distribuição, políticas de preços, descontos e margens a serem adotados.

· Medir a eficácia de cada uma das ações previstas no plano estratégico anual, bem como assegurar que as tarefas programadas sejam realizadas da forma, método e no prazo estabelecido.

· Estabelecer e aplicar controles preventivos para antecipar possíveis causas de não conformidades, tais como: objetivos mal definidos, falta de recursos técnicos, humanos ou financeiros, reação da concorrência não prevista, ausência de planos alternativos, falhas na execução, desmotivação ou rotatividade da equipe, target inadequado, ausência de planos de contingência, escassez ou má interpretação das informações de mercado, descoordenação entre departamentos ou atrasos nos processos com clientes internos/externos. Estabelecer planos de ação corretiva quando necessário.

· Participar do planejamento e da realização de encontros com grandes clientes para estabelecer novas negociações e avaliar o nível de satisfação com os produtos oferecidos pela Especialidades Dollder. Gerar planos de melhoria.

· Analisar e supervisionar o processo de negociação.

· Definir, junto à Gerência de Treinamento, as diretrizes para a elaboração do orçamento anual da área.

· Preparar e analisar estatísticas e indicadores de desempenho de vendas da empresa.

· Elaborar as apresentações de resultados da empresa no mercado para os acionistas, conselho diretivo e equipe geral durante a convenção anual.

Principal Resultado:

· Conduzi a Especialidades Dollder a ocupar a 9ª posição entre os 50 laboratórios com maior crescimento em valores no mercado farmacêutico total entre 2008 e 2011. Durante esse período, a empresa obteve um crescimento acumulado de 164%, superando o crescimento médio do mercado, que foi de 133,8% (dados IMS – dezembro de 2011).

· Determinar a demanda atual e futura dos produtos oferecidos pela Especialidades Dollder, C.A.

· Desenvolver estratégias de promoção e diferenciação com o objetivo de maximizar a produtividade do laboratório e sua participação de mercado, garantindo a satisfação dos clientes.

· Assegurar a adequada divulgação da imagem dos produtos do laboratório, assim como da empresa em geral.

· Garantir o cumprimento das normas vigentes de publicidade para medicamentos éticos e OTC.

· Garantir o cumprimento dos objetivos e metas estabelecidos pela Diretoria de Marketing.

· Implementar os estudos clínicos de fase IV definidos pela Diretoria de Marketing.

· Garantir o cumprimento das responsabilidades do pessoal sob minha supervisão.

· Assegurar o cumprimento da programação para a introdução de novos produtos no mercado, conforme determinação da diretoria de marketing.

· Apresentar o plano estratégico de marketing do ano seguinte ao diretor até o mês de novembro de cada ano.

· Aprovar literaturas e materiais promocionais para médicos, odontólogos e farmácias.

· Projetar e aplicar testes piloto relacionados à promoção e publicidade para lançamentos de novos produtos.

· Identificar e desenvolver estratégias de promoção e publicidade para o lançamento de novos produtos e para manter os produtos existentes bem-posicionados.

· Elaborar o orçamento de investimento conforme diretrizes da diretoria, incluindo: materiais promocionais, brindes, publicidade (mídia impressa e audiovisual), ferramentas de análise (Close-up e IMS), participação em eventos médico-odontológicos-científicos (stands, inscrições, hospedagem e deslocamento), amostras médicas, estudos clínicos de fase IV, pesquisas de mercado, entre outros.

· Analisar a eficácia dos planos de promoção e publicidade implementados.

· Elaborar indicadores de desempenho dos produtos Dollder com base nas informações fornecidas pelo IMS e Close-Up.

· Planejar e implementar, junto com os gerentes de produto, o plano anual de promoção.

· Preparar e analisar estatísticas da área de marketing (indicadores de desempenho da empresa).

· Analisar continuamente o mercado para identificar oportunidades para os produtos atuais.

· Participar ativamente do processo de recrutamento e seleção de gerentes de produto.

· Conduzir reuniões e dinâmicas de grupo.

· Sugerir novos desenvolvimentos de produtos com base na análise de mercado.

Principais Resultados:

· Conduzi a Especialidades Dollder a ser o laboratório com maior crescimento em prescrições no mercado relevante entre 2007 e 2008 (dados Close-Up, dezembro de 2008).

· Automatizei a força de vendas por meio da implementação da plataforma SFNet da Close-Up International, o que impactou positivamente no crescimento de prescrições e nas vendas da empresa.

· Posicionei com êxito as moléculas lançadas durante esse período.

· Planejar, coordenar e dirigir os planos de treinamento e desenvolvimento de carreira dos Representantes de Vendas (propagandistas) nas áreas médica, odontológica, farmacológica, científica e administrativa, a fim de fortalecer seu desempenho e garantir os objetivos do laboratório em termos de prescrição, demanda e vendas.

· Garantir que os representantes de vendas dominem a execução das técnicas de promoção e venda.

· Possuir conhecimento detalhado da farmacologia de todos os produtos da empresa, que estavam ativamente presentes enquanto eu era o gerente de treinamento : Azitromicina, Cinarizina, Diclofenaco Potássico, Diclofenaco Sódico, Anlodipino, Cetorolaco Trometamol, Domperidona, Secnidazol, Itraconazol, Itraconazol + Secnidazol, Furosemida + Amilorida, Lansoprazol, Ambroxol, Ambroxol + Clenbuterol, Loratadina, Fluconazol, Nimodipina, Decametina, Amiodarona, Diltiazem, Ranitidina, Sildenafil, Amoxicilina + Ácido Clavulânico, Nifedipina e Lisinopril, bem como dos principais concorrentes. Além de ter domínio das patologias indicadas para cada um desses produtos, a fim de ministrar cursos de treinamento eficazes para propagandistas, gerentes e supervisores de vendas.

· Assegurar a revisão e adequação anual dos instrumentos de avaliação de desempenho dos representantes de vendas.

· Garantir a consolidação e análise dos resultados das avaliações de desempenho em nível nacional, propondo e aplicando planos de melhoria.

· Elaborar manuais de treinamento para lançamentos de novos produtos, garantindo conteúdos didáticos, atualizados e comprováveis, abordando: anatomia, fisiologia, fisiopatologia, farmacologia, tamanho de mercado, moléculas concorrentes, benefícios e diferenciais frente à concorrência.

· Atualizar constantemente os manuais de treinamento voltados para toda a força de vendas.

· Garantir que os programas de treinamento abordem tanto competências técnicas quanto comportamentais, preparando os propagandistas para futuras oportunidades, promovendo um ambiente de trabalho positivo e reduzindo a rotatividade.

· Assegurar que os novos representantes dominem os conhecimentos sobre os produtos a serem promovidos, suas indicações terapêuticas, o mercado e a concorrência.

· Elaborar anualmente o orçamento da Gerência de Treinamento.

· Planejar e organizar a convenção nacional de vendas do laboratório.

· Participar ativamente do processo de recrutamento e seleção de candidatos à função de propagandista.

· Elaborar testes técnicos e avaliar as competências dos candidatos a vagas de representantes de vendas.

· Planejar, organizar e implementar cursos de capacitação para novos ingressantes.

· Aplicar instrumentos de avaliação para os participantes (representantes de vendas) nos cursos de formação.

· Treinar e orientar supervisores e gerentes regionais para a correta aplicação das avaliações periódicas de desempenho dos propagandistas.

· Planejar e implementar programas de treinamento utilizando recursos internos (facilitadores da empresa) ou externos (instituições de ensino, fornecedores de treinamento, universidades, entre outros), visando o desenvolvimento de habilidades e conhecimentos relacionados ao cargo atual ou a possíveis posições futuras.

· Aplicar avaliações periódicas aos propagandistas, supervisores e gerentes regionais para identificar oportunidades de melhoria e desenvolver programas de capacitação voltados à correção de desvios.

· Entregar mensalmente ao Gerente de Marketing e Vendas os resultados da área (indicadores, conquistas e planos de melhoria).

Principais Resultados:

· Formei mais de 130 candidatos a propagandistas durante o período à frente da gerência.

· Elaborei os manuais e preparei toda a força de vendas do laboratório para o lançamento de 9 novos produtos ou extensões de linha: Cinarizina, Diclofenaco Potássico, Diclofenaco Sódico, Cetorolaco Trometamol, Domperidona, Itraconazol, Amoxicilina + Ácido Clavulânico, Ambroxol + Clenbuterol, Nimodipina, Lansoprazol e um antianêmico composto por 4 princípios ativos.

· Atualizei a totalidade dos manuais de treinamento do laboratório, abrangendo um total de 26 produtos.

· Fornecer informações sobre os produtos da Especialidades Dollder a médicos, dentistas e farmacêuticos com ética profissional e vocação de serviço, a fim de satisfazer e superar suas necessidades.

· Garantir que a promoção dos produtos gere um índice de prescrição acima da média da região.

· Assegurar o cumprimento do plano promocional estabelecido pela Direção de Marketing.

· Manter-se constantemente atualizado sobre os produtos da empresa e os concorrentes.

· Planejar mensalmente os roteiros e agendas de trabalho semanais.

· Entregar o itinerário mensal de visitas ao supervisor imediato.

· Organizar os recursos promocionais (amostras médicas, literaturas, visual-aid, fichas médicas, tabela de preços, materiais de PDV etc.) conforme o plano promocional e a agenda de trabalho.

· Cumprir os padrões estabelecidos pela gerência de marketing e treinamento para a promoção junto a médicos, dentistas, farmácias e distribuidoras.

· Receber pedidos de compra e transferências de clientes.

· Acompanhar o processo das ordens de compra e transferências até sua finalização.

· Alcançar as metas de vendas estabelecidas pela Gerência Nacional de Vendas.

· Conhecer detalhadamente a zona de atuação, horários, hábitos e tendências de prescrição dos médicos da área.

· Identificar potenciais prescritores, analisar seus padrões de prescrição e sugerir sua inclusão no cadastro médico.

· Manter atualizados os registros nas fichas médicas.

· Processar devoluções de produtos seguindo as normas e procedimentos da empresa.

· Aplicar técnicas de vendas conforme os padrões definidos pela gerência de treinamento, com base nos cursos de capacitação profissional.

· Elaborar e entregar relatórios semanais de gestão.

· Reportar ao supervisor imediato e à central de atendimento ao cliente qualquer insatisfação por parte dos clientes da empresa.

· Participar ativamente de eventos médico-científicos.

· Coletar e encaminhar ao supervisor imediato informações relevantes sobre a concorrência.

· Fornecer feedback à Gerência de Marketing e Vendas sobre estratégias e materiais utilizados pelos concorrentes.

· Planejar e ministrar palestras (com autorização prévia do supervisor) sobre os produtos Dollder a clientes como: farmácias, distribuidoras, médicos, profissionais de saúde e público em geral em centros de saúde.

Principais Resultados:

· Mantive, durante toda minha trajetória como representante de vendas, um desempenho superior a 100 no indicador DDD.

· Fui reconhecido como o melhor representante de vendas do distrito Caracas nos anos de 1996 e 1997.

· Obtive o 1º lugar em conhecimento de produto entre toda a força de vendas nacional durante a Convenção Nacional de Vendas de 1998.

· Conquistei o 3º lugar nas clínicas de vendas durante a Convenção Nacional de Vendas de 1995.

· Alcancei o 2º lugar nas clínicas de vendas durante o lançamento nacional do produto Arzomidol (azitromicina).

· Fiquei em 2º lugar nas clínicas de vendas na Convenção Nacional de Vendas de 1996.

· Fui um dos 7 representantes de vendas promovidos à nova "Linha Cardiovascular" em nível nacional, em reconhecimento aos resultados promocionais obtidos ao longo dos anos de 1995 e 1996.