César Moura

Atuação como Account Director com foco em crescimento de receita, retenção de clientes e expansão de contas estratégicas nos segmentos Enterprise e Mid-Market, promovendo soluções de Customer Experience (Zendesk, Botpress, EZ e squads dedicados).

Principais responsabilidades e conquistas:

• Gestão de carteira com mais de 20 contas estratégicas, incluindo Unilever, Bayer, Grupo Santa Cruz, Cobasi, Portobank, Mapfre, Safra, Icatu Seguros, Rabobank, Grupo Arezzo, Grupo Soma, Panasonic, Electrolux, iFood, Quinto Andar e Wellhub.
• Elaboração de planos de território e de contas com foco em transformação digital e soluções de autoatendimento, inteligência artificial e integração de canais.
• Liderança de propostas consultivas e projetos de alto impacto em CX, com foco em eficiência operacional, escalabilidade e satisfação do cliente.
• Condução de reuniões executivas e workshops com stakeholders C-level, apoiando na estruturação de business cases e jornadas de atendimento.
• Interface com áreas de vendas, pré-vendas, arquitetura de soluções, marketing e parceiros estratégicos para entrega de valor contínuo.

Nesta função estratégica, lidero a otimização das operações de vendas e pré-vendas, administrando diretamente um time composto por 12 SDRs e três batalhões de vendas com um total de 24 executivos de contas e 4 Coordenadores, Além da Construção da Estrutura de Contas Estratégicas e Prospecção. Principais realizações:

• Excelência em Pré-Vendas: Revolucionei o processo de qualificação inicial, elevando a média de agendamentos mensais de 400 para um recorde de 1.002. Simultaneamente, as oportunidades de vendas atingiram um pico histórico de 813 em um mês.
• Crescimento Significativo nas Vendas: Superei as metas de vendas com expressivo crescimento ano a ano: Q2 2023: 53% da meta e crescimento de -15% YoY
  Q3 2023: 110% da meta e crescimento de 40% YoY
  Q4 2023: 102% da meta e crescimento de 34% YoY
  Q1 2024: 101% da meta e crescimento de 70% YoY
  
• Implementação de Metodologias de Vendas: Adotei a metodologia 'Winning by Design - SPICED' para SaaS, aumentando o percentual de vendedores que alcançavam suas metas de 30% para mais de 80%, com meses alcançando 100% e vendedores estratégicos alcançando a Super meta.
• Desenvolvimento de Contas Estratégicas: Liderança na construção da estrutura de contas estratégicas, aumentando em dez vezes o tíquete médio para contas de alto valor, trazendo clientes como Roldão, Localiza, FGV e O Boticário.
• Gestão de Indicadores:NDR (Net Dollar Retention): 108%
  Churn: 3,5%
  Novo MRR Mensal (NMRR): 200K BRL
  Expansão Mensal: 300K BRL
  Valor de Projetos Mensal: 150K BRL
  

Como líder da unidade de Customer Experience, fui responsável pela gestão integral de equipes de Vendas, Pré-Vendas, e Solutions Consultants, focando em inovação em Transformação Digital e Professional Services. As conquistas incluíram:

• Liderança e Estratégia de Vendas: Coordenei uma equipe multidisciplinar de profissionais de vendas, incluindo Account Executives e Account Managers, impulsionando soluções como os produtos próprios Droz e Callwe, além de parcerias estratégicas com Zendesk e Playvox. Aumentei a receita da unidade em 16MM BRL no Ano.
• Previsibilidade e Gestão de Vendas: Aprimorei a precisão do forecast de vendas, garantindo a previsibilidade dos fluxos de receita através de análises detalhadas e ajustes proativos nas estratégias de vendas.
• Desenvolvimento de Processos e Métricas: Evoluí os processos internos e desenvolvi métricas de desempenho robustas utilizando o CRM HubSpot, melhorando a gestão do pipeline de vendas e a eficácia operacional.
• Engajamento e Desenvolvimento de Equipe: Contratei e capacitei a equipe de vendas, acelerando o processo de ramp-up e engajamento, resultando em uma melhoria significativa nas performances individuais e do grupo.
• Colaboração Interdepartamental e Estratégias de Marketing: Trabalhei em estreita colaboração com o marketing para desenvolver estratégias de Account-Based Marketing (ABM), planejamento de eventos e ações de impacto comercial, assegurando que as necessidades dos clientes fossem priorizadas.
• Comunicação Executiva e Superação de Metas: Reportei regularmente à diretoria, discutindo resultados e ajustando estratégias para assegurar a superação das metas de vendas através de abordagens criativas e estratégicas.

Neste papel estratégico, liderei um time diversificado de 15 profissionais abrangendo várias funções como LDRs, SDRs, BDRs, incluindo especializações em Land&Expand e ABM, dentro de um hub inovador de Customer Experience que inclui 5 empresas.

• Liderança e Crescimento de Receita: Direcionei estratégias de geração de demanda para novos negócios, Cross e Up Sell, contribuindo significativamente para o crescimento anual de receita da equipe. Superei as metas de vendas com um crescimento de 130% ano a ano.
• Estratégias de Prospecção e Expansão de Mercado: Desenvolvi e executei estratégias de prospecção inovadoras, aumentando a penetração de mercado e estabelecendo relacionamentos sólidos com clientes de alto valor, resultando em um aumento de 30% na aquisição de novos clientes.
• Desenvolvimento de Talentos e Liderança de Equipe: Recrutei, treinei e desenvolvi talentos de alto calibre, focando em habilidades de vendas e desenvolvimento de carreira, o que elevou a performance geral da equipe e melhorou a retenção de talentos em vendas.
• Colaboração Interdepartamental: Trabalhei em estreita colaboração com departamentos como Marketing, Customer Engagement, e Professional Services, otimizando a sinergia entre as equipes e melhorando a eficiência operacional e produtividade.
• Gestão de KPIs e Análise de Resultados: Monitoramento rigoroso dos KPIs, com apresentações regulares dos resultados, proporcionando visibilidade clara do impacto das estratégias de vendas e ajustes proativos das táticas operacionais para maximizar os resultados.

Como Account Executive focado no segmento de Grandes Contas, especializei-me em identificar e desenvolver novas oportunidades de negócio com grandes corporações, além de gerenciar e otimizar a base de clientes existente. Meu papel essencial envolveu:

• Crescimento Estratégico e Fechamento de Vendas: Proativamente abri e fechei negócios significativos, aumentando a penetração da marca em grandes empresas. Liderança em todo o ciclo de vendas, desde a prospecção até o fechamento, resultando em um aumento de 35% na receita dentro da região de São Paulo.
• Desenvolvimento e Implementação de Projetos: Colaborei com clientes para desenhar soluções personalizadas que atendem suas necessidades específicas, o que resultou em um aumento de 80% na satisfação do cliente.
• Negociação e Gestão de Contratos: Efetuei a construção e negociação de propostas comerciais, assegurando alinhamento com as expectativas dos clientes e padrões da empresa, culminando em um crescimento de 40 novos contratos fechados.
• Liderança e Trabalho em Equipe: Trabalhei em estreita colaboração com equipes técnicas e de vendas para garantir a entrega de serviços de alta qualidade, o que impulsionou a eficiência operacional e reforçou a reputação da empresa no mercado.
• Vendas Consultivas e Relacionamento com Clientes: Estabeleci e fortaleci relações duradouras com stakeholders chave através de um enfoque consultivo, melhorando continuamente as oportunidades de upsell e cross-sell.

• Responsável pela implantação da Operação de Prospecção Outbound (Predictable Revenue) da Freshworks em São Paulo com foco em contas Enterprise e SMB.

• Desenvolvimento da área comercial gerenciando as contas atuais como farmer e buscando novos clientes no mercado através de prospecção hunter.
• Consultoria de Zendesk
• Gerenciamento de Implantação de Projetos atuando em todas as pontas (Proposta, Contrato, Planejamento, Recrutamento e Seleção, Treinamento, Sistemas, relatórios específicos para cada operação) conhecimentos de Zendesk.
• Facilidade de condução nas reuniões presenciais.
• Gerar conteúdo para
• Site e mídias sociais
• Inbound e Outbound Sales
• Cold Calling 2.0

• Gerenciamento e acompanhamento de Funil de Vendas
• Prospecção de Clientes B2B
• Relacionamento com Clientes e Prospects
• Elaborar Propostas Técnicas e Comerciais
• Responder RFQ, RFI e RFP
• Apresentações para Cliente
• Pesquisa de Mercado
• Analise de Concorrentes
• Uso de Metodologias Ágeis como Scrum
• Growth Hacking
• Design Thinking
• Auxilio no Gerenciamento de Projetos e Implantações de Operações.